Produção de conteúdo é solução para recuperação dos clubes, diz especialista

Fábio Wolff, sócio-diretor da Wolff Sports & Marketing, talvez seja o profissional que mais fecha patrocínios no País, sejam eles pontuais ou de longo prazo. Atualmente, tem parcerias no futebol com Corinthians, Palmeiras, Santos, Botafogo e Fluminense, e mantém contato com praticamente todos os clubes da Série A. O especialista em marketing esportivo faz o meio de campo entra a empresa que quer investir e a equipe. Também ajuda entidades como a Federação Paulista de Futebol (FPF), por exemplo, a buscar patrocínios e está presente em outras modalidades como no basquete.

Wolff vê a pandemia como um "acelerador de tendências", como o momento em que os clubes precisaram olhar, de uma vez por todas, para a produção de conteúdo online. Ele citou como case de sucesso o documentário "Last Dance", do Michael Jordan, disponível no Netflix. A partir dele, o eBay, empresa de comércio eletrônico, informou que as vendas de produtos licenciados do Chicago Bulls subiram 5.156%.

Confira a entrevista completa do especialista ao Estadão:

A pandemia vai mudar a maneira de fazer negócios no futebol?

A pandemia vejo como um acelerador de tendências. A questão digital, as redes sociais, ela vem sendo trabalhada mais por alguns clubes do que por outros. Alguns clubes estavam mais preparados para se dedicar totalmente às redes sociais e estão nadando de braçada. Isso não quer dizer que conseguem substituir uma entrega de backdrop, placa de publicidade no CT, do faturamento com jogos ao vivo, com o digital. Não consegue. Mas a interação pelas mídias digitais dos clubes com os torcedores é fundamental para criar novas receitas.

Seu negócio foi muito impactado nesse momento?

Estamos há três meses em gestão de crise. Temos diversos contratos com clubes de futebol, federações, temos por exemplo a Ypióca no naming Rights do Campeonato Cearense e estamos em outras modalidades como o basquete.

Os contratos foram suspensos?

Há contratos suspensos, claro, a medida que os campeonatos pararam, as entregas pararam. Alguns clientes, para preservar o caixa, suspenderam pagamentos. Mas assim que as atividades forem retomadas, voltam o pagamento e estendem automaticamente os contratos. Mas há também a situação de clientes que não estão sofrendo com a pandemia, alguns até que estão performando melhor, então mantiveram o pagamento, com compensações adiante. É uma forma de estreitar relação com o cliente.

Pode dar um exemplo?

Teve caso de cliente que conseguimos uma propriedade extra, por exemplo, um novo espaço para exposição da marca. A Baterax, que patrocina o Botafogo, manteve o pagamento e então bonificamos com uma propriedade a mais.

E como ficam os casos de suspensão?

Não posso citar exemplos. Não existe uma receita de bolo. Há muitas maneiras de compensação. A maioria das parcerias são relações longas. Precisa de jogo de cintura. Um exemplo foi uma empresa que suspendeu pagamento agora e se comprometeu a pagar dobrado nos meses de janeiro a agosto, com contrato estendido pelo período que ficou parado. O que tenho visto no momento é o bom senso prevalecer.

A sua projeção de faturamento vai ser impactada?

Difícil ainda saber porque tem uma série de variáveis. Não sabemos se todos os campeonatos serão realizados neste ano. Isso pode impactar. O senhor Walter Feldman (secretário-geral da CBF) disse que o Campeonato Brasileiro deverá ser realizado. Da nossa parte tivemos só uma rescisão até aqui, de uma empresa que saiu do País. Nossos contratos foram bem feitos e para haver rescisão tem de existir um motivo, um problema na entrega, a quebra da empresa.

Tem ocorrido muitas rescisões?

Não tenho visto. No início da pandemia o Azeite Royal rescindiu com os quatro grandes do Rio e com o Maracanã. Depois não vi mais até a Marjosports rescindir com o Corinthians na semana passada. O que está havendo são suspensões e renegociações.

Você que intermediou o acordo da Marjosports com o Corinthians (o contrato foi rescindido nesta semana)?

Não, ela é nossa cliente, mas não fomos nós que fechamos. O momento era difícil para eles porque com a parada dos eventos a receita deles caiu muito. A questão do futebol afetou demais o negócio deles. Era sabido que essas empresas de apostas teriam problemas.

Quais ações te chamaram a atenção nesse período?

Criamos junto com a diretoria do Botafogo um torneio de E-Sports com o naming right da Baterax. É uma forma de ativar a empresa ao clube neste momento de ociosidade. No domingo, o Fluminense apresentou o Fred em uma Live e o nosso cliente Sika estava participando. As lives de lançamento de uniformes também ajudam a divulgar as marcas. O Sport do Recife, o Fortaleza fizeram isso.

Algum caso no exterior?

Talvez o melhor exemplo dessa interação foi o que aconteceu com os produtos licenciados do Chicago Bulls. Desde que a Netflix lançou o documentário do Michael Jordan, a venda de produtos do Chicago cresceram mais de 5.000%. É um grande exemplo de como trabalhar conteúdo via streaming e estimular o e-comerce.

A saída para evitar a crise está no online então?

Exatamente. É uma saída que se você for ver está sendo feita nas mais diversas áreas. As lives de artistas é uma saída online. A Wtorre teve a ideia de fazer agora o Drive-in, que não é online. Foi uma ideia segura para gerar receita. O mais importante é fazer algo segmentado e de qualidade. Os clubes têm essa ferramenta na mão. Isso é uma tendência. Produzir conteúdo, vender individualmente para os torcedores. Não necessariamente precisa revender para uma empresa de streaming. Mas precisa investir nesse setor.

Acha que esse período pode também estourar essa bolha do futebol com salários multimilionários pagos a técnicos e jogadores?

Isso vai depender muito do que acontecer da Europa para cá. Porque boa parte das receitas dos clubes vêm da venda dos jogadores para clubes europeus. Se o mercado lá sentir o baque, eles virão com menos força para cá. Se vier com menos força sobra menos dinheiro para pagar. É um auto ajustamento do mercado na questão de padrões de circulação do dinheiro. Mas não dá para saber.

Como vê a administração do futebol no Brasil?

Se os clubes fossem mais profissionais, preocupados com o orçamento, muitos não deveriam continuar carregando os atuais números. Tem clube que gasta mais de 80% das receitas com jogadores. A conta não vai fechar nunca.

O Cruzeiro é o principal exemplo do que não fazer?

O formato da gestão tem de ser repensado. Não dá para gastar mais do que entra, contratar 40 jogadores, aí empresta jogador pagando 50% dos salários. São coisas que chega a dar nervoso. Não tem como continuar assim. Tem clube que deve mais de R$ 600 milhões. O Cruzeiro caiu agora para a segunda divisão. Ele tem de subir no próximo ano porque a receita de televisão mudou. Se não voltar, terá problema e vai se afundando cada vez mais.